Vertriebserfolg im Internet

So steigerte ein Fachhandel für Medizinprodukte seine Bekanntheit auch ohne Werbemaßnahmen

Nürnberg, den 06.03.2019: Wer ein Unternehmen gründet, dem stehen zu Beginn oft nur geringe finanzielle Mittel zur Verfügung. Kreativität ist gefragt! Die Regensburger ConsuMed GmbH & Co. KG nutze bei ihrer Gründung vor fünf Jahren zwei umfunktionierte Werkbänke als Packtische und mietete zunächst nur eine Lagerfläche von gerade mal 120 Quadratmetern. Das reichte, um erste Pflegeinstitutionen, Sanitätshäuser, Praxen, Apotheken und private Haushalte mit Medizinprodukten zu beliefern. Um potenzielle Endverbraucher nicht nur über bekannte Verkaufsplattformen zu bedienen, setzten die Gründer von Beginn an auch auf einen eigenen Webshop. Allerdings beschränkte sich der Online-Vertrieb auf anfangs maximal drei bis vier Aussendungen pro Tag. Mittlerweile sieht das Bild anders aus: Mehr als 5.000 Warenpakete verlassen jeden Monat den inzwischen deutlich vergrößerten Unternehmenssitz. Ein hohes Marketingbudget mussten die Gründer dabei nicht in die Hand nehmen. Stattdessen setzten sie auf den Anschluss an Preisvergleichsportale wie apomio.de

„Wir haben klein angefangen, mit einem schlichten Warenhandel“, blickt Geschäftsführer Matthias Kaiser mit Marketingleiterin Franziska Kilger zurück auf die Anfänge von ConsuMed. Die Warenwirtschaft erfolgte über eine Standardsoftware, die keinerlei Automatisierung ermöglichte. Das hieß auch, dass jeder Bestelleingang ganz ohne Softwareunterstützung von Hand zusammengestellt werden musste. Mit steigender Nachfrage sowohl im Online- als auch im B2B-Vertrieb wuchsen nicht nur der Personal- und Platzbedarf, sondern vor allem auch die Anforderungen an die digitale Infrastruktur des Unternehmens. „Seitdem Frau Kilger auf eine moderne Warenwirtschafts Software und neues EDV-Equipment umstellte, können wir sowohl unsere Lagerflächen optimieren als auch unsere Pick-Performance deutlich verbessern“, verrät der Geschäftsführer. Und das sieht folgendermaßen aus: Die Picker, also die Lager-Mitarbeiter zum Einsammeln der Waren, werden dank mobiler WMS PC-Scanner auf kürzestem Wege durch das Lager geführt. Anschließend wird die Ware zu den Mitarbeitern an den Packtischen gefahren. Dabei ist nur ein Scannen von tatsächlich bestellten Produkten möglich, wodurch Pickfehler nahezu vollständig vermieden werden können. Und durch weitere Prozessanalysen werden die Abläufe stetig verbessert.

Auf Augenhöhe mit den Kunden

Geschäftsführer Matthias Kaiser ist, ebenso wie sein Gründungspartner Thomas Wanninger, gelernter Krankenpfleger. Das betriebswirtschaftliche und internetspezifische Know-how haben sich die beiden nach und nach selbst angeeignet. Außerdem sammelten sie vor der Gründung von ConsuMed einige Jahre Erfahrung im Vertrieb von namenhaften Medizinprodukten. Herr Kaiser stellt immer wieder fest, dass ihm vor allem sein Hintergrund als Krankenpfleger zugute kommt. „Wir sprechen die gleiche Sprache wie unsere Kunden. Diese Nähe schafft Vertrauen“, sagt er.

Preisvergleichsportal erhöht Bekanntheit

Eine davon ist das auf Apothekenprodukte spezialisierte Preisvergleichsportal apomio.de, an das der Webshop von ConsuMed angeschlossen ist. „Automatisiert über eine Schnittstelle zu unserem Warenwirtschaftssystem“, erklärt Kaiser. Auf apomio.de suchen monatlich mehr als 150.000 User gezielt nach einzelnen Produkten und erhalten eine Empfehlung, welcher Händler für dieses Produkt oder für den gesamten Warenkorb am günstigsten ist. „Das trägt erheblich zur Steigerung unserer Bekanntheit bei“, freut sich der Geschäftsführer: „Über andere Kanäle könnten wir diese Reichweite nur mit einem enormen Marketingbudget erzielen.“

Attraktive Preisgestaltung im Direktvertrieb

Abgerechnet wird auf Cost-per-Click-Basis. Das heißt, den Apotheken und Versandhändlern entstehen nur Kosten, wenn potenzielle Kunden über den Preisvergleich tatsächlich im Webshop landen. Eine Provision im Falle einer Bestellung wird im Gegensatz zu vielen Verkaufsplattformen nicht fällig. „Diesen Vorteil können wir durch attraktive Preise an unsere Kunden weitergeben“, sagt Kaiser, der sich über immer mehr Stammkunden freut.